渠道为王：销售渠道建设3部曲 读后感
本丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作，内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。本书通过深入剖析渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格启动、渠道终端铺设、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效管理等现实问题，为在渠道管理中陷入困扰中的企业提供实战经验和系统解决方案。
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渠道为王：销售渠道建设3部曲 读后感 第(1)篇
（一）选择渠道：\n1：寻找和区别市场机会。\n2：了解好分析消费者需求。\n3：挖掘竞争对手的软肋。\n4坚持4 个基本原则（1，畅通（原则把产品尽快，尽好，尽早 通过短路线送达消费者手这里。。2：适度覆盖（按照市场变化，及时对原有的渠道的覆盖能力 做出相对应的调整，勇于尝试新的渠道。3：稳定可控。（一般不轻易更换渠道商保持相应稳定，才能够进一步提高。4：发挥优势）\n（二）：谈判思路 \n1识别确定同类竞争性产品 2认别产品特性 3分析产品当前渠道中定位的程度。\n（三）：终端铺货6步\n1，建立铺货的组织机构，（渠道铺货管理制度表）2，划分铺货区域。3，为铺货造势（广告先行）。4，制定方案（方案表大岗）。5，二次铺货。6，终端维护抓标杆 立典型\n（四）：渠道成员管理心决 \n1：推加拉（1：免费样本，2：津贴推广。3：销售竞赛。4：购货折扣。5：广告折扣。6：销售返利。7：联营推广。8：信息。9：管理\n（五）大客户管理\n1优先保护货源 2调动一切因素提高VIP\n客户的销量3及时给或协助4，保持有计划性的拜访 5共同设计促销方案 6制定适合的奖励政策。7及时准确的掌握VIP客户相关信息8，与座谈式增加感情\n（六）主要客户\n1：努力降低相关成本2：改变收费模式3：开发新的VIP客户或者提高现有VIP客户的销售量\n（七）：避免大户成为软肋\n1：尽可能掌握大户的下线网络\n2：监控大户销售网络平均和有效性\n3：制定销售政策时注重过程管理\n4：严格企业内部管理\n5：向经销商收保证金\n（八）渠道冲突的管理方法\n1：渠道冲突是怎么产生的（1：目标不一致。2，渠道成员的任务和权利不明确。3，观点不相同，4决策权差异。5沟通困难，6价格原因\n（九）渠道畅通性评估\n1：渠道功能主体的到位情况\n2：渠道功能的配置情况\n3：渠道的衔接情况\n4：渠道的合作情况\n\n需要做的表格\n1：消费者问题表（完成）\n2：渠道商评估表（完成）（3个准则1，相互认同，2，目标实现。3：产品销售原则。4：形象匹配原则。\n3：渠道商绩效表\n4：营销总监向内看表\n5：渠道商员工绩效评估表（完成）\n6：渠道对产品调查表\n7：制定方案（方案表大岗）\n\n
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